Producent okien: Skrócenie czasu domykania sprzedaży o 8 dni
Dzięki nowej strukturze katalogu i przeszkoleniu handlowców, klienci szybciej podejmują decyzję o zakupie. Wyeliminowaliśmy zbędne pytania, na które odpowiedzi są teraz jasne w ofercie.
Właściciele Lub-Okna Sp. z o.o. zauważyli, że ich handlowcy tracą za dużo czasu na tłumaczenie tych samych parametrów technicznych każdemu klientowi z osobna. Proces od pierwszej wyceny do wpłaty zaliczki ciągnął się tygodniami, bo ludzie bali się podjąć decyzję bez jasnych informacji. Wprowadziliśmy konkretne zmiany w dokumentacji, które ułatwiły klientom wybór.
Wyzwanie
W grudniu 2023 roku zmierzyliśmy, że średni czas domykania transakcji wynosi 26 dni roboczych. Głównym problemem był chaos w ofertach wysyłanych mailem – każda wyglądała inaczej i zawierała zbyt dużo technicznego bełkotu. Handlowcy odbierali średnio 5 telefonów dopytujących od każdego zainteresowanego, co zabierało im 16 godzin pracy w miesiącu. Przez brak jasnych odpowiedzi na starcie, 14% potencjalnych klientów rezygnowało z zakupu po otrzymaniu pierwszej wyceny.
Podejście
W styczniu 2024 roku zespół Synergia Lublin wszedł na halę produkcyjną i do biura sprzedaży przy ul. Mełgiewskiej. Przez 19 godzin obserwowaliśmy, jak handlowcy rozmawiają z ludźmi i co sprawia największe problemy przy wyborze okien. Wyłapaliśmy 23 konkretne pytania, które powtarzały się w co drugiej rozmowie. Postawiliśmy na fakty i prosty przekaz, odrzucając zbędne opisy, które nikogo nie interesują.
Rozwiązanie
Przygotowaliśmy system 12 przejrzystych kart produktowych PDF oraz fizyczny katalog o objętości 44 stron. Każdy model okna otrzymał prostą tabelę z trzema kluczowymi parametrami: szczelność, izolacja cieplna i cena. Dodaliśmy też sekcję 'co dostajesz w cenie', która wyeliminowała ukryte koszty montażu. Całość została napisana prostym językiem, bez używania trudnych terminów, które tylko straszą kupujących.
Rezultaty
Po wdrożeniu nowych materiałów w kwietniu 2024 roku, czas od wysłania oferty do podpisania umowy skrócił się do 18 dni. Handlowcy mają teraz więcej czasu na szukanie nowych zleceń, bo nie muszą już wyjaśniać podstawowych spraw przez telefon.
Harmonogram
-
Styczeń 2024Audyt rozmów sprzedażowych i wizyta na produkcji w Lublinie.
-
Luty 2024Projektowanie struktury katalogu i kart technicznych.
-
Marzec 2024Szkolenie zespołu handlowego z nowych standardów.
-
Kwiecień 2024Pełne wdrożenie materiałów i analiza pierwszych wyników.
"Klienci przestali dzwonić z tymi samymi pytaniami o parametry. Dostają katalog od Synergia Lublin i od razu wiedzą, co zamawiają. To oszczędza nam masę nerwów i czasu."