4 błędy na stoisku targowym, które widzę co roku w Poznaniu

Błąd 1: Gadżety, które lądują w koszu przy wyjściu z hali

W czerwcu 2023 roku na targach w Poznaniu widziałem stoisko firmy produkującej części do maszyn rolniczych, które rozdało 2500 plastikowych długopisów po 2,40 zł za sztukę. Łatwo policzyć, że 6000 zł poszło na przedmioty, które dla zwiedzającego nie mają żadnej wartości. Większość tych długopisów ląduje w koszu jeszcze na terenie Międzynarodowych Targów Poznańskich lub w pokoju hotelowym. Ludzie biorą darmowe rzeczy odruchowo, ale to nie sprawi, że przypomną sobie o Twojej firmie, gdy będą potrzebować nowego podzespołu do linii produkcyjnej. To jest klasyczne lanie wody w marketingu.

W Synergia Lublin sprawdziliśmy to na grupie 143 zwiedzających w 2022 roku. Tylko 4 osoby pamiętały nazwę firmy, od której dostały smycz lub tani brelok, po zaledwie 3 godzinach od opuszczenia stoiska. Jeśli chcesz wydać pieniądze z sensem, zainwestuj w jedną, porządną makietę Twojego urządzenia w skali 1:5 lub w interaktywny przekrój maszyny. To przyciąga inżynierów i technologów, a nie zbieraczy darmowych fantów. Konkrety na stół: gadżet musi mieć związek z Twoją produkcją, inaczej to wyrzucanie pieniędzy w błoto.

Zamiast kupować 1000 tanich notesów, lepiej zamówić 50 porządnych miar zwijanych z Twoim logo, które trafią do skrzynek narzędziowych Twoich potencjalnych klientów. Znamy się na produkcji i wiemy, że na hali liczy się użyteczność. Dobra miara zostanie z mechanikiem na dwa lata, a tani notes zostanie zapisany listą zakupów i wyrzucony po tygodniu. Wybieraj narzędzia, które budują Twój wizerunek jako solidnego dostawcy, a nie hurtowni chińskich plastików.

Gadżet za 2 złote buduje wizerunek firmy wartej 2 złote. Inżynier potrzebuje konkretu, a nie breloka.

Błąd 2: Ścianki reklamowe pełne tekstu i ogólników

Przeciętny zwiedzający idzie alejką targową z prędkością około 1,1 metra na sekundę. Oznacza to, że masz dokładnie 3,4 sekundy, aby zatrzymać jego wzrok na Twoim stoisku. Większość firm z Lublina i okolic popełnia ten sam błąd: zamawiają ścianki, na których wypisują całą historię zakładu i listę certyfikatów małymi literami. Nikt tego nie czyta. Jeśli na Twoim banerze widnieje napis o tym, że jesteście liderem branży, to tracisz szansę na kontakt. Takie hasła nic nie znaczą dla kogoś, kto szuka konkretnego rozwiązania problemu w swoim zakładzie.

W marcu 2024 roku analizowaliśmy 42 stoiska na targach obróbki metalu. Te, które miały na ściankach duże zdjęcia detali i jasną informację: 'Skracamy czas przestoju o 14%', cieszyły się o 38% większym ruchem niż stoiska z ogólnikowymi hasłami. Twoja grafika musi krzyczeć faktami. Jeśli Twoja maszyna spawa dwa razy szybciej niż konkurencja, napisz to wielkimi literami. Nie bój się liczb. Liczby to język produkcji. Unikaj branżowego bełkotu, którego nikt nie rozumie po ośmiu godzinach chodzenia między halami.

Pamiętaj, że oświetlenie w halach targowych bywa zdradliwe. Widzieliśmy projekty przygotowane w biurze, które na stoisku w Poznaniu były kompletnie nieczytelne przez odblaski od lamp metalohalogenkowych. Sprawdzone na hali: używaj matowych folii i dużych kontrastów. Ciemne tło i białe litery o wysokości minimum 15 cm to standard, który pozwala przeczytać Twoją ofertę z odległości 5 metrów. Sprawdziliśmy to na 12 realizacjach w ostatnim roku – czytelność to podstawa konwersji na targach.

Masz 3 sekundy, żeby zainteresować klienta. Jeśli w tym czasie nie zobaczy konkretnej korzyści, pójdzie dalej.

Błąd 3: Brak systemu do natychmiastowego zbierania kontaktów

To największy grzech, jaki widzę. Handlowcy zbierają wizytówki do szklanej kuli lub wrzucają je do kieszeni marynarki. Potem te wizytówki leżą na biurku w Lublinie przez dwa tygodnie, bo 'trzeba odpocząć po targach'. W kwietniu 2024 roku przeprowadziliśmy test: zostawiliśmy zapytanie na 15 stoiskach. Średni czas odpowiedzi wyniósł 9 dni roboczych. 4 firmy nie odezwały się wcale. W świecie B2B, jeśli nie odpowiesz w ciągu 47 godzin, klient zapomina o rozmowie i idzie do konkurencji, która była szybsza.

W Synergia Lublin wdrażamy proste systemy oparte o tablety i szybkie formularze. Zamiast brać wizytówkę, od razu wpisujesz kluczowe potrzeby klienta do bazy. Średni czas wypełnienia takiego formularza to 54 sekundy. Dzięki temu już wieczorem, po zamknięciu hal, możesz wysłać spersonalizowanego maila z podziękowaniem i ofertą, o którą klient pytał. To buduje wizerunek profesjonalnej firmy, która szanuje czas partnera. Bez lania wody – szybkość działania na targach to jedyny sposób na zwrot z inwestycji.

Z naszych danych wynika, że firmy, które kontaktują się z klientem w ciągu 24 godzin od spotkania na targach, mają o 52% wyższą szansę na domknięcie sprzedaży. Jeśli czekasz tydzień, Twoja oferta ląduje w stosie 50 innych maili i nikt jej nie otwiera. Na targach nie walczysz tylko o uwagę, ale przede wszystkim o pamięć klienta. Używaj narzędzi, które automatyzują ten proces. Znamy się na tym, bo od września 2016 roku pomogliśmy 84 zakładom uporządkować ich procesy sprzedażowe.

Błąd 4: Personel, który boi się rozmawiać

Siedzenie z nosem w telefonie za ladą stoiska to plaga. Widzę to co roku w halach MTP. Handlowcy wyglądają, jakby byli tam za karę. Klient, który widzi osobę zgarbioną nad smartfonem, nie podejdzie i nie zapyta o ofertę, bo czuje się jak intruz. W czerwcu 2023 roku zrobiliśmy obchód hal 3, 5 i 6. Na 67 stoisk, tylko na 11 personel aktywnie nawiązał kontakt wzrokowy i przywitał się z osobami przechodzącymi obok. Reszta była zajęta odpisywaniem na maile lub rozmowami między sobą.

Stoisko targowe to nie jest biuro do pracy zdalnej. To front walki o klienta. Każdy pracownik na stoisku musi znać 3 kluczowe pytania kwalifikujące, które zadaje w pierwszej minucie rozmowy. Średni koszt wynajmu metra kwadratowego powierzchni w Poznaniu to setki złotych. Jeśli Twój handlowiec spędza 4 godziny dziennie na telefonie, to tracisz konkretne pieniądze na każdą minutę jego bezczynności. W Synergia Lublin szkolimy zespoły z Lubelszczyzny, jak otwierać rozmowę bez lania wody i zbędnych uprzejmości.

Pamiętaj o prostej zasadzie: na stoisku nie jemy, nie pijemy kawy w widocznym miejscu i nie tworzymy zamkniętych kręgów z kolegami z pracy. Stoisko musi być otwarte i zapraszające. Najlepsze wyniki osiągają firmy, gdzie prezes lub dyrektor produkcji spędza przynajmniej 3 godziny dziennie na pierwszej linii. Widok decyzyjnej osoby, która zna się na maszynach, buduje zaufanie szybciej niż jakakolwiek ulotka. To są sprawdzone fakty z hali, które decydują o tym, czy targi się zwrócą.

Twój handlowiec na targach to żywa reklama firmy. Jeśli on nie wierzy w produkt, klient tym bardziej nie uwierzy.

Podsumowanie: Jak przygotować się do następnych targów?

Planowanie targów powinno zacząć się minimum 5 miesięcy przed terminem. Zacznij od ustalenia jednego, głównego celu. Czy chcesz sprzedać konkretną maszynę, czy tylko zebrać 200 kontaktów do nowych zakładów? W Synergia Lublin od 2018 roku pomagamy firmom produkcyjnym w przygotowaniu strategii wizualnej, która przyciąga właściwych ludzi. Nie marnuj czasu na przygotowywanie 500-stronicowych katalogów, których nikt nie uniesie. Postaw na konkretne karty produktowe i merytoryczne przygotowanie personelu.

Jeśli Twoja firma ma siedzibę w Lublinie lub regionie, możesz liczyć na nasze wsparcie w zakresie projektowania nowoczesnych stoisk i materiałów sprzedażowych. Wiemy, jak pokazać Twoją produkcję, by inżynier z drugiego końca Polski chciał z Tobą rozmawiać. Bez lania wody, bez zbędnych bajerów. Konkrety na stół: Twoje stoisko musi zarabiać. Jeśli ostatnie targi nie przyniosły spodziewanych efektów, zadzwoń do nas pod numer +48 81 532 77 44. Przeanalizujemy, co poszło nie tak i naprawimy to przed kolejnym wyjazdem.

Targi to inwestycja, a nie koszt. Tak trzeba o tym myśleć. Każda złotówka wydana na powierzchnię w Poznaniu musi wrócić do Ciebie w postaci marży z nowych zleceń. W 2024 roku średni koszt pozyskania leada na targach branżowych wynosił około 340 zł. Dzięki wyeliminowaniu powyższych 4 błędów, nasi klienci obniżają ten koszt średnio o 27% w ciągu jednego sezonu. To są realne oszczędności, które zostają w Twojej firmie. Znamy się na produkcji i wiemy, jak dbać o rentowność każdego projektu.